Wir sprachen mit Stefan Mohrlang, Vertriebscontroller bei Vichy, darüber, wie sein Unternehmen die Gebietsplanungssoftware RegioGraph als „Verjüngungsenzym“ für die Gebietsplanung  in seiner Kosmetiksparte nutzt.

Herr Mohrlang, was sind die Ziele Ihres Unternehmens und Ihrer Abteilung in diesem Geschäftsjahr?

„Unsere Ziele sind die klassischen Vertriebsziele: Umsatzsteigerung, optimierte Kundenbetreuung und als Voraussetzung dafür ein optimaler Einsatz der Mitarbeiterressourcen im Außendienst.“

Was sind die Besonderheiten der Branche in Hinblick auf Gebietsplanung und Außendienst?

„Im Gegensatz zu anderen Vertriebsschienen, die über das Apothekennetz arbeiten, sich aber nur auf Ballungsräume konzentrieren, streben wir für die Vichy-Produkte eine bundesweit flächendeckende Präsenz an. Louis Vuitton-Taschen kann man nur in Berlin oder München kaufen. Die Vichy-Kosmetikserie bedient keinen Nischenmarkt, sondern einen Massenmarkt, wenn auch einen hochwertigen. Um diese bundesweite Präsenz zu ermöglichen, müssen wir gerade im Osten Deutschlands von der sonst oft üblichen Konzentration auf die Ballungsräume abweichen: Die Kundenverteilung ist in den neuen Bundesländern einfach anders und eine funktionierende Vertriebsgebietsplanung muss dem Rechnung tragen.“

Seit wann setzen Sie RegioGraph in Ihrem Unternehmen ein?

„Bei Vichy setzen wir RegioGraph schon seit 2003 ein. Das läuft dann so, dass wir im Haus die Vorarbeit machen, also Unternehmensdaten aufbereiten. Dann kommt ein Berater aus Ihrem Hause zu uns und führt vor Ort die Auswertung und Planung mit Hilfe der Gebietsplanungssoftware RegioGraph durch. Dabei schätzen wir auch sehr die immense Erfahrung, auf die beispielsweise Herr Büttcher aus Ihrem Hause bei der Planung und Umstrukturierung zurückgreifen kann!“

Wie war die Aufgabenstellung? Welche Herausforderungen oder Hintergründe gab es für die Neuplanung?

„Sowohl von Marktseite als auch aus unternehmenseigenen Gründen war die Zeit einfach reif für eine Umstrukturierung. Unsere Planung musste sich sowohl personell als auch regional auf die zukünftigen Herausforderungen und neuen Erkenntnisse über unseren Markt einstellen. Wir haben dabei versucht, die ganz neuen Gebiete passend zu den alten zu planen. Aber auch bei den bestehenden Gebieten gab es Optimierungsbedarf. Dabei mussten wir entsprechend natürlich auch vielerlei Faktoren berücksichtigen: die Standorte der Kunden, die Wohnorte der Mitarbeiter, das Netz gesamt, die Zuteilung der verschiedenen Vertriebsgebiete zu übergeordneten Verkaufsregionen, etc.“

Wie war die Vorgehensweise, was waren die wichtigen Phasen? Gab es regionale Besonderheiten?

„Zunächst haben wir mit Hilfe von RegioGraph die alte Struktur abgebildet. Dann wurden die für unsere Planung relevanten Faktoren definiert und mit diesen wurde ein erster, relativ automatischer Planungsdurchlauf in der Software durchgeführt. Danach kam die Phase, in der wir dieses vorläufige Ergebnis mit den Außendienstmitarbeitern ­besprochen haben und so auch deren Erfahrungswerte und Wissen einfließen lassen konnten. Zuletzt wurde die Planung noch mal von Ihrem Gebiets­planungsexperten Herrn Büttcher in Handarbeit in RegioGraph angepasst. Die Ergebnisse wurden schließlich in Karten- und Berichtsform für alle Mitarbeiter aufbereitet.“

Wie lief die Implementierung der Neuplanung?

„Die neue Struktur konnte sehr zeitnah umgesetzt werden: Die Implementierung war also aus unserer Sicht einfach und auch erfolgreich. Die Entwicklung bis jetzt sieht auch nicht schlecht aus…“

Wie ist der Stellenwert von GeoMarketing für L’Oréal/ Vichy? Wie bewerten Sie RegioGraph?

„RegioGraph ist ein immens hilfreiches Tool für die Gebietsplanung. Unter anderem auch, da es so flexibel und schnell ist: Mit RegioGraph können wir bei der Gebietsplanung zahlreiche Planungsfaktoren individuell definieren und gleichzeitig berücksichtigen! RegioGraph findet dann die optimale Lösung. Auch dass man Änderungen „live“ im Programm durchspielen kann und sofort die Auswirkungen sieht, ist für uns sehr wichtig. Toll finde ich persönlich auch, wie anschaulich und allgemein verständlich die gelieferten Ergebnisse sind, trotz der Komplexität des Themas.“

Herzlichen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg!

Besuchen Sie www.vichy.de
Mehr Informationen zu RegioGraph und zur Gebietsplanung finden Sie unter:
www.gfk-geomarketing.de/gebietsplanung